Freelance
Comment calculer une marge ?

Dernière modification : 20/03/2018

Calculer votre marge commerciale est essentiel pour déterminer le montant des honoraires que vous facturerez à vos clients. Trop faible, votre entreprise ne sera pas rentable, faute d’en tirer un revenu suffisant. Trop élevée, vous serez jugé trop cher et perdrez des clients.

  1. Votre marge commerciale, c’est quoi ?

    C’est ce qui reste lorsque vous retranchez de votre chiffre d’affaires la totalité de vos charges : frais de bureau, d’informatique, documentation, téléphone, électricité, transports, etc. Si vous êtes commerçants ou artisans, retranchez aussi l’achat de marchandises et/ou de matières premières et les frais d’expédition.
    En clair, c’est le revenu que vous tirez de votre activité pour vous payer.

  2. Calculez votre marge

    Vous êtes freelance et exercez une activité de service (professions libérales et intellectuelles, consultants, etc.), le problème de la marge revient, en réalité, à fixer le montant de vos honoraires. Vous devez prendre en compte la somme des cotisations sociales que vous aurez à acquitter dans l’année. Par rapport à un salarié, elles sont plus élevées, et variables en fonction des statuts : entreprise individuelle, EURL/SARL, SASU/SAS. Si vous prenez pour référence le salaire net que vous souhaitez empocher à la fin du mois ou celui que vous gagnez en effectuant le même travail pour un employeur, vous devez réaliser un chiffre d’affaires mensuel au moins deux fois supérieur pour tenir compte aussi d’éventuelles périodes d’inactivité et de congés. Par exemple, si vous voulez gagner 3 000 euros, il vous faut réaliser un chiffre d’affaires d’au moins 6 500 euros.

  3. Fixez le montant de vos honoraires

    Bien sûr, vous êtes libre de fixer vos honoraires pour atteindre le chiffre d’affaires que vous visez. Mais tenez compte des réalités, comme les prix pratiqués sur le marché. Si vous débutez dans votre activité, renseignez-vous à ce sujet. Vous trouverez ces informations par vos réseaux ou les listes de discussion professionnelles. A vous de savoir évaluer vos atouts pour déterminer le juste prix de vos prestations : expérience, niveau de spécialisation, concurrence, réputation, éventuellement notoriété, etc.

  4. Taux journalier, horaire ou forfait ?

    Si vous intervenez sur une mission courte, fixez votre taux journalier ou votre taux horaire. Vous facturerez alors votre client en fonction du temps passé. Sur une mission plus longue, ce système peut avoir un inconvénient pour votre client : il ne connaît pas à l'avance le montant des honoraires qu’il aura à vous verser. Dans ce cas, ayez recours au système du forfait. Vous vous mettez d’accord avec votre client sur un prix fixe pour l’ensemble de la mission sans tenir compte du temps passé. A vous d’estimer au plus juste le nombre d’heures nécessaires pour y trouver votre compte dans le calcul de votre marge.

  5. Estimez votre taux horaire

    Partant du chiffre d’affaires mensuel que vous devez réaliser pour gagner correctement votre vie après déduction de vos charges sociales et fiscales, divisez ce montant par le nombre d’heures travaillées par mois. Utilisez comme référence la durée moyenne de travail des salariés à temps plein, qui était de 39,5 heures par semaine ou 169 heures par mois, en 2011 (source : ministère du Travail). Si vous vous êtes donné pour objectif de réaliser un chiffre d’affaires mensuel de 6 500 euros, fixez votre taux horaire à 38,5 euros et votre taux journalier à 305 euros.

  6. Faut-il baisser votre prix quand vous débutez ?

    Evitez de vous sous-évaluer. Votre prix détermine votre crédibilité. Si vous êtes très en-dessous des prix du marché, vos clients risquent de se poser des questions sur vos compétences. Si vous débutez, vous serez tenté de baisser votre tarif pour vous faire connaître et constituer une clientèle. Un conseil : ne baissez pas trop vos tarifs au départ car il sera difficile, ensuite, de les faire remonter à un niveau plus rentable.

  7. Que faire si votre client trouve votre prix trop élevé ?

    Tentez de savoir pourquoi. Etes-vous trop cher par rapport au prix du marché ou est-ce que votre client ne dispose pas du budget nécessaire ? En règle générale, essayez toujours de connaître le montant du budget alloué à la mission, si elle a une importance stratégique pour l’entreprise et quel est le degré d’urgence. Cela vous aidera à négocier le bon prix et vous permettra d’optimiser le différentiel de votre marge commerciale. Et si vous devez faire un effort en baissant vos tarifs, jouez cartes sur table et essayez d’obtenir une compensation. Par exemple, un engagement sur de futures missions.

  8. Si vous êtes en portage salarial, calculez à deux

    Si vous avez choisi cette solution, demandez à la société de portage de vous conseiller pour fixer le montant de vos honoraires en fonction de vos cotisations sociales et du montant de la commission prélevée par cette société.